El ICP (Ideal Customer Profile o Perfil de Cliente Ideal) es la descripción detallada del cliente que mejor encaja con tu producto: industria, tamaño de empresa, stack tecnológico, dolor principal y patrón de compra. No es una persona (eso es buyer persona), es una empresa. En Fluxi, el ICP se descubre automáticamente analizando tus deals ganados, no se inventa con suposiciones.
¿Cómo se construye un ICP?
El ICP se construye analizando los 30-50 deals ganados más rentables, identificando patrones comunes: industria, tamaño, ciclo de venta, decisor, criterio de compra. Fluxi automatiza este análisis y genera un scorecard que califica leads nuevos automáticamente.
El pipeline coverage es el ratio entre el pipeline abierto y la meta de cierre del período. Una coverage de 3x significa que tu pipeline abierto es 3 veces tu meta. La regla general: necesitás entre 3x y 5x según tu win rate. Por debajo de 3x estás en zona de riesgo, por encima de 5x el equipo no puede trabajar todo el pipeline.
¿Cuánto pipeline coverage necesito?
Depende de tu win rate: si cerrás 25% de los deals, necesitás 4x (1/0.25); si cerrás 33%, necesitás 3x. Para PyMEs B2B en España, lo común es 3x-4x. Fluxi calcula tu coverage en vivo y alerta cuando bajás del umbral.
El forecast (o pronóstico) es la predicción de cuánto vas a facturar en un período (mes, trimestre). Hay tres modelos: simple (pipeline × win rate), por etapa (peso distinto por stage), o con IA (calibra señales del histórico). El forecast confiable debe tener tres escenarios: peor caso, caso base y mejor caso. Sin tres escenarios no es un forecast, es una opinión.
¿Cómo se hace un forecast confiable?
Combinando tres señales: histórico de win rate por etapa, días en cada stage, y señales cualitativas (champion identificado, criterio de compra claro, presupuesto confirmado). Fluxi genera forecast con tres escenarios calibrados al win rate real del equipo, con precisión típica de ±8%.
El churn es el porcentaje de clientes que cancelan en un período. Hay dos tipos: voluntario (el cliente decide irse) e involuntario (fallo en el cobro). El churn mensual aceptable en SaaS B2B PyME está entre 1% y 2%. Por encima del 3% mensual, el negocio no escala. Detectar el churn temprano (3 a 6 meses antes) es lo que separa un CS reactivo de uno preventivo.
¿Cómo detecto churn antes de que pase?
Cruzando 7 señales por cuenta: uso del producto, NPS, tickets de soporte, sentiment de emails, actividad del champion, billing puntual y cambios en el organigrama. Fluxi calcula un health score por cuenta y alerta cuando baja de un umbral calibrado a tu negocio.
El lead scoring asigna una puntuación a cada lead según probabilidad de cerrar. Modelo estándar: ICP fit (40 puntos) + engagement (35 puntos) + timing (25 puntos). Un lead con score >75 entra a sales, <40 a nurturing. Lo importante: el scoring debe calibrarse con outcomes reales (los leads de score 80 que ganaste validan o invalidan el modelo).
¿Qué es un buen lead scoring?
Uno que prediga win rate con error menor al 15%. Si calificás 100 leads con score >75 y ganás 30%, el modelo es bueno. Fluxi recalibra los pesos automáticamente cada deal cerrado, manteniendo precision/recall/F1 trackeables.
La atribución asigna el crédito por un cierre a los canales/touchpoints que intervinieron. Modelos comunes: first-touch (todo el crédito al primer contacto), last-touch (todo al último), linear (igual peso), U-shaped (40% primer + 40% último + 20% del medio), time-decay (más peso a los más recientes). Para B2B con ciclos largos: U-shaped o time-decay.
¿Qué modelo de atribución me conviene?
Para SaaS B2B con ciclos cortos: first-touch o last-touch. Para B2B con ciclos largos (>3 meses): U-shaped o time-decay. Fluxi soporta los 5 modelos y permite cambiar en vivo para comparar.
MEDDPICC es un framework de calificación para deals B2B enterprise: Métricas (el dolor cuantificado), Economic buyer (el decisor financiero), Decision criteria (qué evalúa), Decision process (cómo decide), Paper process (legal/procurement), Identify pain (dolor real), Champion (defensor interno), Competition (alternativas). Un deal con MEDDPICC completo tiene 3x más probabilidad de cerrar.
¿Cómo se aplica MEDDPICC sin perder tiempo?
Fluxi extrae automáticamente los 8 elementos de MEDDPICC analizando los emails y calls del deal con IA. El AE no llena formularios: revisa lo que Fluxi extrajo y corrige si hace falta.
El CAC (Customer Acquisition Cost) es lo que te cuesta conseguir un cliente nuevo. Se calcula como costo total de ventas y marketing dividido por nuevos clientes en el período. Para SaaS B2B saludable: CAC payback en 12-18 meses (tiempo en que el cliente paga su CAC con la suscripción). Si el payback supera 24 meses, el negocio está roto.
¿Cómo bajo el CAC sin sacrificar pipeline?
Tres palancas: (1) aumentar conversión del funnel con scoring mejor, (2) acortar ciclo con mejor calificación (MEDDPICC), (3) bajar el touch manual con outreach automatizado. Fluxi opera sobre las tres.
El LTV (Lifetime Value) es cuánto factura un cliente en total durante su relación con vos. Se calcula como ARR × (1 / churn rate). Si un cliente paga €10k/año y tu churn anual es 10%, el LTV es €100k. La relación LTV:CAC mínima saludable en SaaS es 3:1. Por debajo, no estás creando valor sostenido.
¿Cómo aumento el LTV?
Tres vectores: (1) reducir churn con detección temprana, (2) aumentar ARPU con expansion (upsell/cross-sell), (3) extender el contrato con renovaciones adelantadas. Fluxi detecta los tres con motores específicos.
El NPS es la métrica de lealtad del cliente. Pregunta única: 'En escala 0-10, ¿qué tan probable es que recomiendes nuestro producto?'. Promotores (9-10), pasivos (7-8), detractores (0-6). NPS = % promotores − % detractores. Para B2B SaaS: bueno >40, excelente >60. El NPS por segmento es más útil que el global.
¿Cómo se mejora el NPS rápidamente?
Identificando detractores temprano y resolviendo proactivamente. Fluxi cruza NPS con tickets de soporte, uso producto y deals frenados para detectar cuáles pueden volverse promotores con una intervención.
MRR (Monthly Recurring Revenue) es la facturación mensual recurrente. ARR (Annual Recurring Revenue) es MRR × 12. Excluyen one-time fees. Son las métricas norte de cualquier negocio SaaS B2B. El ARR proyectado debe basarse en el MRR de salida del período, no en el promedio.
¿Cuál es la diferencia entre MRR y ARR?
MRR es mensual, ARR es anualizado. Si tu MRR de cierre de mes es €50k, tu ARR es €600k. Las empresas que cobran anual usan ARR; las que cobran mensual usan MRR. Fluxi muestra ambos.
Pipeline velocity = (deals abiertos × valor promedio × win rate) / días promedio de ciclo. Mide cuánto revenue genera el pipeline por unidad de tiempo. Si tu velocity baja, alguno de los 4 inputs se rompió. Es la métrica más comprehensiva del pipeline.
¿Cómo se mejora la pipeline velocity?
Subiendo cualquiera de los 4 inputs: (1) más deals abiertos, (2) mayor ticket promedio, (3) mejor win rate, (4) ciclo más corto. Fluxi diagnostica cuál input se rompió y sugiere acciones específicas.
El sales cycle es el tiempo promedio desde primer contacto hasta cierre. Varía por segmento: PyME B2B típica 30-60 días, mid-market 60-120 días, enterprise 120-365 días. El sales cycle largo no es malo en sí: lo malo es no saber dónde se atasca cada deal. Time-in-stage por etapa revela el cuello de botella.
¿Por qué se alarga el sales cycle?
Causas comunes: champion débil, criterio de compra no claro, decisor no identificado, competencia que retrasa, procurement complejo. Fluxi monitorea time-in-stage y alerta cuando un deal pasa el umbral del segmento.
El champion es la persona dentro de la empresa-cliente que vende internamente por vos. No es el decisor (eso es el economic buyer), es el promotor. Sin champion identificado, el deal tiene un 80% de probabilidad de perderse. Si el champion se va de la empresa, el deal se cae si no hay reemplazo.
¿Cómo identifico al champion correcto?
Tres señales: (1) defiende el proyecto cuando vos no estás, (2) pone reuniones internas sin que se las pidas, (3) tiene crédito político en la empresa. Fluxi rastrea quién mueve el deal entre reuniones y marca al champion.
Expansion es revenue adicional de clientes existentes: upsell (más del mismo producto), cross-sell (otros productos), y price increase. El benchmark de Net Revenue Retention (NRR) en SaaS B2B sano es >110% (significa que la expansión supera al churn). Identificar candidatos de expansion temprano es lo que separa un CS reactivo de uno proactivo.
¿Cómo detecto candidatos de expansion?
Tres señales combinadas: (1) uso producto creciente, (2) health score alto sostenido, (3) cambios organizacionales (nuevos equipos, nuevas oficinas). Fluxi calcula un Expansion Score y sugiere la línea de upsell con datos para el AE.